Muchas veces hemos escuchado el comentario de que los leads no son de calidad, por eso es importante mejorar la calificación y segmentación de prospectos. Para comenzar, tomemos como guía el significado de BANT para identificar prospectos calificados. De acuerdo a las siglas tenemos que:
- B (Budget): Calificar prospectos según el presupuesto
- A (Authority): Identificar tomadores de decisiones y autoridad
- N (Need) : Evaluar la necesidad de tu producto o servicio
- T (Time): Determinar el cronograma de compra
Sin embargo, a la hora de pedir los datos dentro de un formulario, normalmente pedimos:
- Nombre Completo
- Puesto
- Empresa
¿Cómo con esta información, podemos inferir que se trata de un prospecto BANT?; normalmente la información para saber si se trata de un prospecto BANT se obtiene cuando el vendedor contacta al prospecto (si es que lo contacta) y con base en la conversación con el prospecto, si el vendedor hace las preguntas adecuadas califica si es o no un prospecto calificado. Con lo anterior, el vendedor es quien decide al 100% si el cliente califica y dejamos totalmente indefendible a quien genera el prospecto, quien por lo general es marketing; de aquí viene en gran parte el conflicto entre ambas áreas. Pero qué pasaría si Marketing solicitará al prospecto solo esta información y ejecutara procesos de enriquecimiento de datos antes de ceder los prospectos al área de ventas.
- Si aplicas estos procesos de enriquecimiento de datos podrás llegar a los tomadores de decisiones a través del correo electrónico, identificar prospectos de buena calidad y mejorar la segmentación de prospectos.
¿Como llegar a prospectos BANT?
Si lo que buscas son prospectos calificados por industria, tamaño de empresa, nivel jerárquico y área funcional, tienes que definir lo siguiente:
Define tus industrias objetivo:
- Aunque sea obvio, investiga internamente que industrias son las más adecuadas; por ejemplo: a veces decimos que la financiera o el retail, pero dentro de esas ramas existen un buen número de industrias específicas; en la financiera están bancos, aseguradoras, fintech, arrendadoras… en Retail hay alimentos y bebidas, abarrotes, ropa, electrónica, etc. Tu producto o servicio no necesariamente se adapta a la industria genérica.
- Si tu oferta es muy específica, debes de analizar el tamaño del mercado y potencial de crecimiento para priorizar los sectores objetivo.
- Redefine tus industrias objetivo en función de tu propuesta de valor única y ventaja competitiva.
Determinar el tamaño ideal de empresa a enfocarse:
- Define el rango de tamaños de empresa que mejor se adapten a tu oferta.
- Considera factores como ingresos, cantidad de empleados o participación de mercado para identificar segmentos de tamaño de empresa ideales.
- Analiza los datos de clientes existentes para identificar patrones y preferencias relacionadas con el tamaño de empresa.
Identificar niveles jerárquicos de los tomadores de decisiones:
- Investiga y comprende la estructura organizativa dentro de las industrias objetivo; es importante que profundices en esto, ya que un contacto no te garantiza el cierre, pues las decisiones de compra son grupales.
- Identifica a los tomadores de decisiones clave e influenciadores dentro de la jerarquía.
- Si la herramienta que utilizas es LinkedIn, los resultados que te ofrece en Nivel Jerárquico normalmente son acertados; sin embargo, hay que analizar bien la información considerando el número de empleados. Por ejemplo si buscas Director Comercial de X Banco, ciertamente te puede traer a los contactos indicados, pero agregará a muchos otros que aunque su puesto dice Director Comercial, su puesto también dice Director Comercial de Sucursal y ahí viene el gran desencanto de creer que estás llegando al que quieres y no lo es.
Identifica las áreas funcionales de tu interés:
- Define las áreas funcionales relevantes para tu producto o servicio. Regresamos al ejemplo de las industrias pero adaptándolo a las áreas funcionales. Por ejemplo, en el área financiera hay múltiples departamentos
- Genera contenido de valor relevante a los roles funcionales específicos.
Somos tus aliados para llegar a los prospectos BANT
En Clicker hemos desarrollado una gran base de datos actualizada gracias a la Inteligencia Artificial que nos permite reducir de manera sustancial el tiempo y la inversión para llegar a los prospectos BANT que desean nuestros clientes. Aquí te presentamos unos segmentos que seguramente serán de tu interés.
