Durante semanas, los equipos de marketing y ventas se preparan para un gran evento: una feria cpmercial (ABASTUR, Expo ANTAD, Logistics Summit) o una convención clave. El equipo monta un stand atractivo, diseña materiales visuales, entrena a los ejecutivos y captura decenas —a veces cientos— de contactos.
Y luego, al regresar… silencio.
El dilema: muchos leads, pocas reuniones
La realidad es que menos del 10% de los leads obtenidos en una feria comercial se convierten en citas reales con tomadores de decisión. ¿Por qué sucede esto si aparentemente todo se hizo bien?
La respuesta está en tres factores críticos que muchas empresas no atienden adecuadamente:
1. El seguimiento llega tarde o es muy genérico
La feria termina, el equipo regresa y se sumerge nuevamente en su rutina diaria. Pasan días (o semanas) antes de que alguien contacte a los leads. En ese lapso, el interés se enfría, se pierden oportunidades… o simplemente otra marca se adelanta.
La oportunidad de generar una cita real es más alta durante las primeras 72 horas después de haber captado el contacto.
O puede ser que el mensaje no conecte y haces secuencia genérica:
“Gracias por visitarnos en ABASTUR, fue un gusto saludarte. Si quieres saber más de nuestros productos estamos para servirte…”
Ese mensaje no genera acción.
2. No todos los contactos tienen intención de compra
No todos los leads que visitaron el stand están realmente interesados. Muchos pasan por cortesía, por networking, a degustar tu producto o por curiosidad.
¿El problema? Se les trata a todos igual: con el mismo mensaje, mismo correo masivo, sin saber quién tiene una necesidad real y quién solo saludó por educación.
¿Quieres ver cómo aplicarlo en tu estrategia actual?
Aprovecha tu datos a tu favor
3. Las verdaderas señales de intención no siempre responden por mail
Algunos de los contactos que captaste en ABASTUR sí están interesados, pero no siempre lo demuestran respondiendo un correo. A veces están ocupados, necesitan tiempo para evaluar… o simplemente están esperando el momento adecuado.
Pero su comportamiento digital sí deja huella. Y si no estás rastreando esas señales, estás dejando pasar oportunidades reales.
Señales de intención que puedes identificar, de tus prospectos de ABASTUR y de todos los que visitan tu sitio web:
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Abren tus correos, incluso varias veces y algunos hacen click en los enlaces
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Visitan tu sitio web, especialmente páginas clave como:
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Productos
- Sección de clientes
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Quiénes somos
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Navegan por varias secciones en distintas sesiones
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Vuelven a entrar días después, desde otro dispositivo o canal
Cada una de estas acciones es un indicio de interés real. Con estas señales puedes activar un sistema de Lead Scoring que te diga con claridad:
“Este prospecto está listo para una llamada. Este otro aún no. Este más vale nutrirlo con contenido específico.”
Y con esa información, puedes construir audiencias altamente relevantes, como:
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Visitantes que mostraron interés pero no respondieron
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Contactos con alto engagement (clics, visitas, aperturas múltiples)
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Leads fríos que solo visitaron una vez
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Audiencias lookalike basadas en comportamiento de los mejores leads
📈 Esto no es seguimiento genérico. Es seguimiento inteligente.
