El marketing contemporáneo ha dado pasos importantes en su capacidad de apoyar a las empresas B2B y B2C para resolver sus problemas. Sin embargo, no todas las soluciones son para todas las empresas. En el mundo del marketing existen dos que son muy útiles, pero que responden a diferentes necesidades: Inbound y Marketing Basado en Cuentas (ABM). Observemos sus diferencias:
- Enfoque en el público objetivo: ABM se enfoca en cuentas específicas que son más valiosas para la empresa, mientras que el Inbound marketing se enfoca en atraer a un público más amplio que pueda estar interesado en los productos o servicios de la empresa.
- Personalización: en ABM, el mensaje y las ofertas son personalizadas para adaptarse a las necesidades y las preferencias específicas de cada cuenta, mientras que en el Inbound marketing se utiliza un mensaje más general que puede ser relevante para varios públicos.
- Canales de marketing: con ABM se seleccionan los canales de marketing que son más efectivos para llegar a cada cuenta específica, mientras que en el Inbound marketing se emplean canales de marketing digital amplios, como blogs, redes sociales y motores de búsqueda.
- Objetivos de negocio: el objetivo principal del ABM es mejorar el retorno de inversión (ROI) al enfocar los recursos de marketing en las cuentas más importantes de la empresa, mientras que Inbound marketing se enfoca en atraer a nuevos clientes y aumentar la visibilidad de la empresa.
Como ves, el enfoque ABM es mejor cuando se buscan clientes específicos. Algunos lo conocen como apuntar a los logotipos que deben ganar en la lista de clientes de sus sueños. Curiosamente, ABM es la mejor forma de aumentar activamente las métricas de ventas clave, como el tamaño promedio de la transacción, o el aumento de la tasa de ganancias. Esto porque, al ofrecer la elección de las compañías que buscan ganar, se pueden controlar variables como el tamaño, el área, e incluso el nivel de la jerarquía de contactos de la empresa, por lo que, en contraste con Inbound, puede que se adelante el camino a través del embudo para que hablen contigo.
Mientras tanto, las empresas no deben descuidar de ninguna manera los componentes inherentes de Inbound, como un sitio web, contenido educativo sobre sus productos o servicios, presencia activa en las redes sociales, etcétera.
Por eso es importante conocer cuáles son los pasos para aplicar el marketing basado en cuentas y observar sus fortalezas y saber si es lo que se requiere o utilizar Inbound marketing.
ABM tiene varios pasos
- Define tu perfil de cliente ideal (basado en tu base de clientes existente y las que te ofrezca un análisis de mercado de una agencia).
- Elige tus canales de alcance necesarios (por ejemplo, correo electrónico, redes sociales y llamada por teléfono) y define tus tácticas (por ejemplo, una solicitud para participar en una encuesta sobre tu tipo de servicios o una solicitud de cita para un webinar).
- Identifica a las empresas y los leads que coincidan con tu Perfil de Cliente Ideal y crea una lista de cuentas objetivo.
- Genera un mensaje personalizado que sea convincente para tus prospectos.
- Difunde tu mensaje.
Fortalezas de ABM vs Inbound
- Te diriges solo a tus clientes potenciales.
- Involucras solo a quienes toman decisiones.
- Te involucras activamente con las empresas que deseas que se conviertan en sus leads en lugar de esperar a que se fijen en tu empresa y tu producto o servicio.
- El enfoque personalizado hace que tus potenciales leads entiendan que realmente te preocupas por ellos y también genera una gran experiencia para el cliente desde el primer momento.
- Puedes iniciar conversaciones de ventas desde las primeras etapas de un viaje de comprador de tu potencial lead (incluida la etapa previa al conocimiento) y demostrar que tu empresa puede aportar valor.
