Muchas veces hemos escuchado el comentario de que los leads no son de calidad, por eso es importante mejorar la calificación y segmentación de prospectos. Para comenzar, tomemos como guía el significado de BANT para identificar prospectos calificados. De acuerdo a las siglas tenemos que:

• B (Budget): Calificar prospectos según el presupuesto
• A (Authority): Identificar tomadores de decisiones y autoridad
• N (Need) : Evaluar la necesidad de tu producto o servicio
• T (Time): Determinar el cronograma de compra

Sin embargo, a la hora de pedir los datos dentro de un formulario, normalmente pedimos:

• Nombre Completo
• Puesto
• Email
• Empresa

¿Cómo con esta información, podemos inferir que se trata de un prospecto BANT?; normalmente la información para saber si se trata de un prospecto BANT se obtiene cuando el vendedor contacta al prospecto (si es que lo contacta) y con base en la conversación con el prospecto, si el vendedor hace las preguntas adecuadas califica si es o no un prospecto calificado. Con lo anterior, el vendedor es quien decide al 100% si el cliente califica y dejamos totalmente indefendible a quien genera el prospecto, quien por lo general es marketing; de aquí viene en gran parte el conflicto entre ambas áreas. Pero que pasaría si Marketing solicitara al prospecto solo esta información y ejecutara procesos de enriquecimiento de datos antes de ceder los prospectos al área de ventas.

 

 

 

 

¿Podría argumentar ventas, que no es un prospecto BANT, si lo que le quieres vender es una campaña en medios digitales? Regresemos a la explicación sobre BANT:

• B (Budget): Calificar prospectos según el presupuesto; si el prospecto trabaja en una empresa de 201  a 500 empleados. 
• A (Authority): Identificar tomadores de decisiones y autoridad; si el prospecto tiene el puesto de Director y por ende toma o puede influir en la decisión. 
• N (Need): Evaluar la necesidad de tu producto o servicio; si el prospecto trabaja en el área de Marketing Digital, que es justo el área que compra campañas en medios digitales.
• T (Time): Determinar el cronograma de compra; si el prospecto se registró en un formulario recientemente, lo que apunta a que necesitará pronto el servicio.

Si aplicas estos procesos de enriquecimiento de datos podrás llegar a los tomadores de decisiones a través del correo electrónico, identificar prospectos de buena calidad y mejorar la segmentación de prospectos. Define a tu cliente ideal por industria, tamaño de empresa, nivel jerárquico y área funcional.

Estrategias para definir el objetivo industrias: 

• Realiza investigaciones de mercado para identificar industrias que se alineen con tu producto o servicio.

• Analiza las tendencias de la industria, tamaño del mercado y potencial de crecimiento para priorizar los sectores objetivo.

• Redefine tus industrias objetivo en función de tu propuesta de valor única y ventaja competitiva.

 

Determinar el tamaño ideal de empresa a enfocarse:

• Define el rango de tamaños de empresa que mejor se adapten a tu oferta.

• Considera factores como ingresos, cantidad de empleados o participación de mercado para identificar segmentos de tamaño de empresa ideales.

• Analiza los datos de clientes existentes para identificar patrones y preferencias relacionadas con el tamaño de empresa.

 

Identificar niveles jerárquicos y roles de toma de decisiones:

• Investiga y comprende la estructura organizativa dentro de las industrias objetivo.

• Identifica a los tomadores de decisiones clave e influenciadores dentro de la jerarquía.

• Sobre la base del puesto de trabajo; normalmente puedes extraer el nivel jerárquico. En el caso que nos ocupa Director Digital, nos dice que su nivel jerárquico es de Director. Si dijera Gerente de Compras, su nivel jerárquico es Gerente. Y con base en el nivel jerárquico se puede inferir si es el tomador de decisiones o su influye en la decisión.

 

Segmentar prospectos según áreas funcionales:

• Define las áreas funcionales relevantes para tu producto o servicio.
• Genera contenido de valor relevante al los roles funcionales específicos.

 

Soluciones para generar leads y aumentar ventas

Llegar a los tomadores de decisiones a través del correo electrónico

Crear campañas de correo electrónico dirigidas:

• Personaliza el contenido del correo electrónico en función de los desafíos y objetivos de los tomadores de decisiones.

• Destaca la propuesta de valor y los beneficios que sean relevantes a determinados roles específicos.

• Utiliza una narrativa convincente y un lenguaje persuasivo para captar su atención.

 

Personalizar el contenido del correo electrónico para los tomadores de decisiones:

• Dirígete a los tomadores de decisiones por su nombre y menciona su empresa o industria en el correo electrónico.

• Demuestra que comprendes sus desafíos y proporciona soluciones adaptadas.

• Incluye casos de estudio o testimonios que muestren resultados exitosos para tomadores de decisiones similares.

 

Utilizar líneas de asunto de correo electrónico efectivas para captar la atención:

• Crea líneas de asunto concisas y convincentes que despierten curiosidad.

• Que el mensaje sea conciso, enfocado y fácil de leer.
• Incluye botones de llamada a la acción claros que dirijan a los tomadores de decisiones a páginas de destino importantes o a continuar leyendo el artículo completo.

 

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Identifica prospectos de baja calidad

Definir criterios para prospectos de baja calidad:

• Analiza los datos de clientes anteriores para identificar características comunes de prospectos de baja calidad.

• Considera factores como baja interacción, diferencias demográficas o falta de intención de compra.

• Establece un conjunto claro de criterios para filtrar prospectos poco probables de convertirse.

 

Analizar métricas de interacción para evaluar la calidad del prospecto:

• Realiza un seguimiento de las tasas de apertura de correos electrónicos, tasas de clics y tasas de conversión para evaluar el compromiso de los prospectos.

• Analiza el comportamiento en el sitio web, como el tiempo de permanencia y las páginas visitadas, para evaluar el interés.

• Implementa modelos de puntuación de prospectos para asignar puntajes basados en las actividades y comportamientos de los prospectos.

 

Implementar técnicas de puntuación de prospectos para filtrar prospectos de baja calidad:

• Define criterios de puntuación de prospectos basados en el comportamiento, la demografía y los datos de la empresa.

• Asigna valores de puntos a cada criterio para calcular un puntaje de prospecto.

• Establece un umbral para los puntajes de prospectos y separa los prospectos de alta calidad de los de baja calidad.

 

Mejorar la segmentación de prospectos:

• Aprovechar los datos del cliente para una segmentación mejorada:

• Recopila y consolida los datos del cliente de diversas fuentes.

• Analiza la demografía del cliente, el historial de compras y los patrones de comportamiento como pudiera ser aperturas y clics de mails.

 

Utilizar herramientas de Machine Learning y automatización avanzadas:

• Implementa Machine Learning para descubrir patrones y correlaciones ocultas en los datos del cliente.

• Aprovecha las plataformas de automatización de mercadotecnia para agilizar los procesos de segmentación de prospectos.

• Utiliza algoritmos de Machine Learning para identificar y predecir segmentos de clientes basados en datos históricos.

 

Refinar la segmentación basada en el comportamiento y las preferencias del cliente:

• Monitorea y analiza continuamente el comportamiento y las preferencias del cliente.

• Refina los criterios de segmentación en función de las tendencias del mercado en constante cambio y la retroalimentación del cliente.

• Utiliza pruebas A/B para experimentar con diferentes enfoques de segmentación y optimizar los resultados.

Calificar y segmentar prospectos de manera efectiva es esencial para campañas de mercadotecnia dirigidas y tasas de conversión mejoradas. Al definir tus industrias objetivo, llegar a los tomadores de decisiones a través del correo electrónico, identificar prospectos de baja calidad y mejorar la segmentación de prospectos, puedes optimizar tus esfuerzos de mercadotecnia y enfocarte en prospectos con un mayor potencial. Implementa estas estrategias y aprovecha el poder de Clicker360.io para obtener resultados destacados en tus esfuerzos de generación de prospectos y mercadotecnia.