Cuando se trata de la correspondencia de tu marca, tu audiencia debe ser tu enfoque principal. Es por eso que en el marketing B2B y B2C, los correos de tu marca existen en primer lugar. Las audiencias de consumidores y negocios toman el viaje del comprador de manera muy diferente. Las empresas tienen mayores expectativas sobre la calidad del contenido de un compañero de negocio que les entrega. También tienen necesidades y obstáculos únicos y, a menudo, más complejos entre ellos y una venta final.
Es por eso que necesitas crear una correspondencia de tu marca en torno a tu público objetivo. Cuanto más relevante, mejor. Segmentar a tu audiencia puede conducir a clientes potenciales de mayor y mejor calidad, con conexiones más profundas y lealtad a tu marca.
Aquí te presentamos cinco formas de crear el mejor valor de tus emails para tu marca B2B:
Comprende a tu audiencia
La construcción de un marco de correo electrónico de marca B2B debe comenzar con conocer a tu audiencia. Investiga sus desafíos, necesidades, objetivos e incluso su estado emocional durante el viaje del comprador. Las entrevistas con los miembros de tu propio equipo pueden proporcionar información valiosa. Esta es esencial para generar mensajes que realmente resuenen con tu audiencia.
Las personas ayudan a formar una comprensión sólida de quiénes son tus diferentes segmentos de audiencia. Recuerda que los buyer personas no son solo listas de rangos de edad, género y título de trabajo. Es importante que las empresas deben humanizar a su audiencia, utilizando datos cualitativos y cuantitativos para revelar lo que más le importa al consumidor.
Considera la dinámica del equipo en torno a los compradores y el impacto que tiene en ellos emocionalmente y su capacidad para cerrar un trato. A partir de su rol o sus objetivos, esta compra podría llevar más presión y oportunidades que una compra de consumo.
Si un comprador necesita obtener múltiples aprobaciones de diferentes partes interesadas, es posible que requiera información específica para cada parte interesada. Es por eso que reconocer el viaje del comprador puede ayudarte a adaptar tu contenido y facilitar el proceso de compra.
Una forma de facilitar la compra es conocer el lenguaje del comprador. Adapta tu mensaje cuando comuniques productos tecnológicos a un comprador que representa a un sistema hospitalario o un hotel. Manejan términos diferentes, y tú también deberías. Referirse a los huéspedes tiene más sentido para un comprador que trabaja para una cadena hotelera que solo el conocer los datos técnicos de los productos. Traduce tus mensajes a través de palabras claves para aumentar su relevancia.
Enfócate en la audacia y las vistas
En el marketing hay mucho ruido de todas partes. Entonces, ¿cómo te aseguras de que tus emails B2B se destaquen de los demás? Evita que la voz de tu marca sea un eco haciendo un análisis competitivo antes de construir el marco de tus correos. Una voz distinta y un mensaje único pueden recorrer un largo camino. Captan mejor la atención de los compradores y llevarlos al embudo de los compradores.
Las formas de diferenciarse constantemente se centran en beneficios claves como el precio, la seguridad y la velocidad. Pero te sorprenderá observar cómo un simple giro en el estilo puede hacer que tu marca sea más fácil de relacionar y accesible. Tu diseño y tus mensajes tienen más poder para conectarse cuando trabajan juntos. El diseño puede llamar la atención.
Las marcas con un don para lo llamativo son inesperadas, y por eso se destacan. Los mensajes de tu marca B2B tienen que ser convincentes. Estás tratando de hacer que los compradores reconsideren los servicios que utilizan ahora o que elijan tu marca en lugar de la competencia. Ahí es donde resalta la audacia; despierta intriga e inspiración en tus compradores. Simplemente, enumerar características no hace eso. Haga una declaración que contradiga las expectativas. Su mensaje debe ser atractivo y ofrecer suficiente información para convencer a los compradores de obtener más información.
Responde a la pregunta: ¿Qué hay para mí?
Una vez que tengas su atención, asegúrate de que exista una recompensa. Usa la información sobre el comprador y su recorrido, conecta las características de tus productos con soluciones específicas para tu audiencia. Quieren saber: “¿Qué hay para mí?”.
Por ejemplo, si uno de los aspectos llamativos de tu empresa es la logística, tu marca conectaría mejor con un sector, por ejemplo los restaurantes, al mencionar la facilidad que habría para surtirlos y la rapidez de conseguir lo que buscan. Haz que imaginen su negocio en su mejor momento con tu producto o servicio. Revela las posibilidades que los beneficios de su producto crean para su negocio. Conectar tu servicio o producto con el mundo del comprador ayuda a guiarlo a través del embudo hacia la venta final.
Cuando conoces sus puntos débiles, objetivos y necesidades, tu respuesta a la pregunta “¿qué hay para mí?”, pueden generar oportunidades de ventas adicionales o cruzadas. Pero asegúrate de que sean relevantes y se centren en el comprador. Buscar ventas adicionales de manera agresiva puede costarte un trato. La venta cruzada se trata de resolver un problema y mejorar un producto o servicio ya existente.
Otra pregunta que surge de esta es “¿Qué hay para mis clientes?”. Ayudar a la organización de un comprador a funcionar de manera más eficiente es un gancho hacia tu producto o servicio.
Mantén tu mensaje consistente
La consistencia del tono y el estilo en tus correos y diseño establece la personalidad de tu marca. Ayuda a los compradores a saber qué esperar. Eso puede ser tranquilizador. Es uno de los factores clave que fomenta la confianza y la lealtad a la marca.
Forbes menciona que la consistencia es la clave para el reconocimiento de la marca. Construye una percepción clara en la mente de los compradores sobre tu marca. La mayoría de los compradores espera una experiencia de marca consistente. Cuando eso no sucede, puede ser frustrante y confuso.
La personalidad de tu marca y las conexiones emocionales con tu marca son igual de importantes en el mundo del marketing B2B que en el marketing B2C. Un estudio de Google demostró que más de la mitad de los compradores B2B formaron conexiones emocionales con las marcas a las que compraron. Existen varias razones, pero el riesgo asociado con las compras comerciales se destaca del resto. El software o la herramienta incorrecta puede conducir a un rendimiento deficiente, lo que les cuesta cientos o incluso millones de pesos. Es por eso que la confianza y la conexión emocional son esenciales para las grandes decisiones de compra B2B.
Facilita su entendimiento
Otro aspecto crítico de la creación de conexiones es la experiencia del usuario. Todas tus herramientas de ventas y piezas de marketing informativo deben facilitar el trabajo del comprador. Eleva los detalles esenciales. Haz que la navegación sea simple e intuitiva. Lo que piensa debe compartirse, por lo que ayuda a convencer a los miembros de su equipo que pueden no tener el mismo nivel de experiencia. Incluso si tu mensaje es excelente, puede perderse en una hoja de cálculo y ser difícil de usar.
Prepara a tus equipos de marketing y ventas para el éxito con guías útiles y herramientas para correo fáciles de emplear. La tecnología en este punto es algo importante. Cuenta con la mejor tecnología que les permita saber que eres el más preparado.
También, cuando un comprador potencial mira la información que envía tu equipo por correo, tiene que ser fácil de entender. Si no pueden entenderlo, no gastarán mucho tiempo o esfuerzo intentándolo. La mayoría de los compradores no vuelven a una página web que provino de un correo electrónico después de una mala experiencia como usuarios. La audiencia B2B está en la misma situación. Ellos buscarán competidores que tengan contenido consistente, claro y accesible.
Brindar una experiencia digital sobresaliente a los compradores tiene más del doble de probabilidades de ser elegidos como proveedores principales que aquellos que brindan experiencias deficientes, o solo las experiencias justas. Todo comienza con tu primer email.
Recuerda ser el dueño de la conversación
Los emails de tu marca B2B deben abrir relaciones con los compradores. Es por eso que saber con quién estás hablando y cómo despertar su interés es esencial. A partir de ahí, el viaje del comprador es toda una conversación que tus correos B2B están alimentando.
