Para poder explicar que es Lead Scoring, lo primero que debemos acordar es que no todos los prospectos se comportan igual y lo que los diferencía principalmente es el interés que manifiestan para en realizar la compra:
La gráfica de arriba nos describe claramente que existen tres escenarios en el proceso para tomar una decisión de compra de un producto o contratación de un servicio.
- Los que no saben que tienen un problema.
- Los que saben pero aún no están buscando soluciones.
- Los que están buscando soluciones de manera activa.
Estas etapas son por las que pasa un potencial comprador; los que aún no están concientes de que te necesitan y por lo tanto hay que crearles la necesidad, los que saben que tienen o eventualmente tendrán la necesidad pero aun no comienzan a buscar soluciones y los que activamente ya se encuentran buscando solucionar su problema o necesidad.
¿Como saber en que etapa están los clientes potenciales?
En Clicker, aplicamos el modelo de RFM lo que por sus siglas en inglés significan Recency, Frequency and Monetary analysis; donde Recency = Fecha de las distintas interacciones, Frequency = Número de veces que las realiza y Monetary = Tipo de Interacción como puede ser visitas, clics, etc. Lo que arroja como resultado el Lead Scoring.
El lead scoring está ligado a este proceso de compra y es por ello que define sus etapas en la interacción que observamos en el sitio web y en los mails que les hacemos llegar:
- Lead frío. Poca interacción. Nula o casi nulo el % de aperturas en mailings, además de pocas visitas al sitio web realizadas hace más de 30 días.
- Lead templado. Mediana interacción. Nivel de apertura arriba del 30% y de Clicks abajo del 25%. Visitas en el sitio en el último mes
- Lead caliente. Alta interacción. %Apertura y de Clicks superiores al 50% y visitaron el sitio hace menos de 15 días; visitaron determinada página del sitio web o del carrito de compras.
A continuación te mostramos algunos de los criterios de puntuación que utilizamos.
Esta metodología, ayuda a que la fuerza de ventas se concentre en contactar a los leads calientes y evita que se contacten leads en frío (las famosas llamadas en frío), de esta manera pierden menos tiempo y se enfocan en prospectos mas interesados; quedando del lado de marketing, el desarrollo de contenido pertinente para que el interés del prospecto se incremente hasta que manifieste el interés necesario para que ventas lo contacte.
Otro criterio que evaluamos para calificar a los prospectos es su capacidad de compra la cual para negocios B2C consideramos el nivel jerárquico del puesto laboral y el número de empleados de la empresa donde trabaja; un Director de Area de una empresa de más de 1,000 empleados, presumiblemente cuenta con mayor presupuesto que un director de área de una empresa de menos de 50 empleados. Para negocios B2B, se considera el nivel jerárquico y el área funcional de la persona a la que va dirigida la oferta.
Ejemplo, supongamos que una institución financiera quiere ofrecer un crédito automotriz.
- Para el mercado B2C, buscaríamos Gerentes de empresas de más de 50 empleados ya que presumiblemente tiene un salario que le permitirá sin problemas asumir este compromiso.
- Para el mercado B2B, se podrían buscar Gerentes de Recursos Humanos, de Finanzas o de Compras ya que en distintas empresas la responsabilidad de comprar automóviles para la red de vendedores recae en esas áreas.
Clicker te ayuda a llegar a tus clientes potenciales
En Clicker, tenemos la capacidad de ofrecerte prospectos que califiquen con los parámetros de compradores potenciales para tu negocio, con IA (Inteligencia Artificial) hemos construido una gran base de datos de más de 30 industrias con las que puedes incrementar rápidamente tu volumen de prospectos, también te ayudamos con el desarrollo del contenido que permita generar la necesidad e incrementar la intención de compra y con la tecnología que te permite evaluar el nivel de interacción de cada persona.
